內訓課

 
課程名稱: 集團客戶開發、維護與突破
授課講師: 陳偉
課程價格: 元/天
天   數: 2 天
課程人氣: 2988
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課程綱要:  

第一章  招投標時代客戶關系特點 
一、大客戶營銷進入招投標時代
二、客戶定標受到法律約束
三、項目權力分散化
四、政企客戶不同特點

第二章  客戶內部結構與心理 
孫子兵法說:知己知彼,百戰不殆。
一、客戶內部結構圖
二、三層次兩條線構成關系網
三、關鍵崗位關鍵人
四、把握客戶不同層級的心理
1、決策層的心理
2、管理層的心理
3、執行層的心理
五、演練:現場歸納客戶三層次的心理類型

第三章  客戶關系維護與突破要訣 
一、識破人心:五行與五心
愛、善、良、貪、色
二、三交秘訣
交往、交情、交心
三、平常關系維護的原則
四、投標期間維護的原則

第四章  客戶關系突破五種方法 
一、窮追不舍法
二、從長計議法
三、曲線救國法
四、共同愛好法
五、幫助提高法

第五章  客戶關系危機處理方式   
一、接觸不到決策層怎么辦?
二、只有一條線認可怎么辦?
三、客戶不信任怎么辦?
四、客戶幫對手怎么辦?

第六章  培訓總結與行動計劃
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總。
二、每個學員現場制訂531課后行動計劃,包括:
1、本次學習五個方面的主要收獲 ;
2、近期要做到的三項改進措施;
3、列出立刻采取行動的首要突破口。

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