內訓課

 
課程名稱: 卓越的大客戶銷售實戰技能提升訓練
授課講師: 閆治民
課程價格: 元/天
天   數: 1 天
課程人氣: 3166
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到騰訊微博 分享到MSN 分享到開心網 分享到人人網 分享到豆瓣 分享到白社會 分享到郵件 分享到愛分享
課程綱要:  

第一章  大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預設立場
2、客戶內部信息收集與評估
客戶背景評估
競爭對手信息
客戶需求的信息
客戶個人信息
客戶內部組織結構
客戶內部業務流程模式信息
案例:金山集團客戶內部信息管理
案例:建立客戶內線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問     
難點詢問
暗示詢問      
需求--滿足詢問  
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬:運用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術
Features :特色 
Advantages :優點   
Benefits :利益   
Evidence :見證   
Experience :體驗    
Confirm: 確認   
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產品(5分鐘)
5、銷售談判中的10個應變策略
開門見山
夸大的表情
預算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉折”為先
文件戰術
期限效果
調整議題
6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)

第二章 大客戶銷售與客戶關系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
中西方人性分析
中國式大客戶銷售特征
案例:某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
信任
利益
雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
把交情等同于客情
沒有關系做不成業務
搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
親密關系;
面對面關系;
品牌關系;
疏遠關系;
5、客戶關系推進三步曲
得共鳴
送人情
拿成果

相關內訓課

內容加載中,請稍候...

杭州匠道企業管理咨詢有限公司 浙ICP備18040702號
地址:浙江杭州市濱江區江南大道與西興路交叉口海威錢塘之星2幢527室
電話:0571-86155444 值班電話:13857108608

 

浙公網安備 33010802004959號

24小時客服

內訓課顧問

公開課顧問

考察團顧問

在線客服
nba篮彩在哪里买